Zo open je een investeerderspitch die echt aankomt
5 min leestijd
De meeste oprichters testen een pitch op medeoprichters, adviseurs en vrienden, de mensen die het meest waarschijnlijk al begrijpen wat het bedrijf doet. Die feedbacklus kan een echt verwarrende opening wekenlang bevestigen, omdat niemand erin de uitleg om te beginnen nodig had. Een oprichter die een maand lang met dezelfde drie vertrouwde adviseurs aan een pitch heeft geschaafd, kan een echte investeerdersbijeenkomst binnenlopen met een openingszin die nog nooit is gehoord door iemand die het bedrijf niet al kende.
Waarschuwing
Iemand die je bedrijf al kent, kan je niet vertellen of een vreemde het zou begrijpen. Zijn instemmend knikken is niet de test, het voelt er alleen als een.
De pitch die de lezing van je medeoprichter overleeft, is degene die je het minst kunt beoordelen.
Waarom vertrouwde beoordelaars een verwarrende opening missen
Iedereen die dicht bij het bedrijf staat, heeft al de context die de pitch begrijpelijk maakt. Als je de openingszin leest met die context geladen, leest een verwarrende zin helder, omdat het brein van de luisteraar het gat vult zonder te merken dat het dat deed. Een medeoprichter die knikt bij “we bouwen infrastructuur voor de creator-economie” bevestigt niet dat de regel duidelijk is, hij bevestigt dat hij al weet wat hij betekent.
Neem een oprichter die een tool pitcht die onafhankelijke makers helpt merkdealcontracten te beheren. Een opening als “we bouwen infrastructuur voor de creator-economie” scoort goed bij adviseurs die het specifieke product al kennen, omdat ze mentaal “contractbeheer” aanvullen op het moment dat ze “infrastructuur” horen. Een investeerder die het koud hoort, heeft die context niet, en de zin alleen vertelt hem bijna niets concreets over wat het bedrijf echt doet of waarom het ertoe doet, precies het gat dat negentig seconden pitchtijd zich niet kunnen veroorloven.
Voor: de pitch langs een medeoprichter of adviseur halen, een knik krijgen, de opening als getest beschouwen.
Na: de opening aan Claude geven zonder enige andere context en direct vragen of een vreemde in de eerste twee zinnen zou begrijpen wat het bedrijf doet en waarom het ertoe doet.
Een werkwijze om een pitchopening te testen
- 1
Geef Claude alleen wat een vreemde zou horen
Plak de werkelijke openingsregels, geen uitgebreidere uitleg van het bedrijf. Als je context moet toevoegen om Claude het te laten begrijpen, is dat hetzelfde gat waar een investeerder in de eerste tien seconden van de echte pitch tegenaan zou lopen.
- 2
Vraag direct of de waardepropositie in twee zinnen aankomt
Een vaag “is dit logisch” nodigt uit tot een vaag antwoord. Vraag specifiek of wat het bedrijf doet en waarom het ertoe doet zo snel duidelijk is, want dat is de echte lat die een pitchopening moet halen voordat het publiek beslist hoe goed het naar de rest luistert.
- 3
Vraag om een scherpere versie, geen langere
Vraag om een alternatief van dezelfde lengte of korter. Een verwarrende opening wordt zelden verholpen door er meer woorden aan toe te voegen, omdat het probleem meestal vaagheid is, geen beknoptheid.
- 4
Zeg de scherpere versie hardop voor de echte pitch
Een regel die helder leest, kan gesproken toch struikelen, vooral onder de lichte druk van een echte pitch. Oefen hem zoals je hem echt zou brengen, in het tempo en de toon die je in de zaal zou gebruiken, niet alleen als tekst op een dia.
Hier is het probleem-en-oplossing-gedeelte van mijn deck voor een investeerderspitch van 90 seconden. Zeg me eerlijk of een vreemde in de eerste twee zinnen zou begrijpen wat we doen en waarom het ertoe doet, en stel een scherpere opening voor.
”Verschillende investeerders brengen verschillende aannames mee, dus het is de moeite waard dezelfde opening tegen meer dan één soort luisteraar te testen, want een regel die schoon aankomt bij een generalistische VC kan nog vertaling nodig hebben voor een specialist die toetst aan een smallere, technischere lat.
Deze opening werkte goed bij een generalistische investeerder. Test hem nu alsof de luisteraar een specialist in tools voor de creator-economie is die een dozijn vergelijkbare pitches heeft gezien. Komt hij nog aan, of heeft hij een scherper technisch onderscheid nodig?
”
In Claude Tutorial
Een opening toetsen aan het begrip van een vreemde is overdraagbaar.
Nagaan of het eerste wat iemand hoort echt aankomt, in plaats van de reactie te vertrouwen van mensen die al context hebben, geldt veel verder dan pitches. De app heeft hier een volledige les over, met oefeningen die je meeneemt naar elke eerste indruk die ertoe doet.
Wanneer de pitch helder is en de traction nog dun
Een scherpe opening kan zwak bewijs erachter niet verbergen. Als de eerlijke lezing is dat de waardepropositie helder is maar de traction die haar onderbouwt dun, is dat goed om vóór de bijeenkomst te weten, niet in de vragenronde te ontdekken. Een investeerder die de pitch in de eerste twee zinnen perfect begrijpt, besteedt de rest van de bijeenkomst aan het toetsen of het bewijs haar echt ondersteunt.
Tip
Vraag Claude direct of de opening meer belooft dan de tractionsectie kan onderbouwen. Een heldere pitch die te veel belooft is een ander probleem dan een onduidelijke, en vraagt een andere oplossing.
De opening is nu helder, maar wees eerlijk: belooft ze meer dan de traction die ik echt heb onderbouwt? Zo ja, zeg me specifiek waar het gat zit.
”Als er een echt gat opduikt, is het vaak beter de bewering te versmallen zodat ze past bij het bewijs dan de ambitieuze versie te houden en te hopen dat de vragenronde de mismatch niet aan het licht brengt, omdat een investeerder die een overbelofte eenmaal opmerkt, vaak ook al het andere in het deck korting geeft.
Je hebt een gat vastgesteld tussen de bewering van de opening en de tractiondata. Schrijf de opening om tot een bewering die de tractionsectie volledig kan onderbouwen, ook al is ze smaller dan de oorspronkelijke.
”Lees verder
- Klantgesprekken omzetten in wat je als volgende bouwt: de traction en het bewijs opbouwen die een scherpe pitch erachter nodig heeft.
- Een investeerdersupdate schrijven die je echt helpt: hetzelfde publiek, een ander moment, zodra ze al ja hebben gezegd.
- Aan de slag met Claude: de onderliggende gewoonten, context, iteratie, specificiteit, waarop dit hele proces is gebouwd.