Transforme uma ligação de descoberta numa proposta que convence
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A forma mais rápida de escrever uma proposta é abrir a última que você enviou e trocar o nome da empresa e o preço. É também a forma mais fácil de enviar um documento que responde a perguntas que este comprador nunca fez e pula justamente aquilo que ele disse que importava. Um vendedor fechando uma semana cheia pode enviar três propostas numa tarde assim, cada uma tecnicamente correta e cada uma errando um pouco o motivo específico pelo qual cada comprador topou uma segunda ligação.
Atenção
Um modelo reaproveitado otimiza a velocidade com que você consegue enviar algo. Não otimiza se este comprador específico vê a própria prioridade declarada refletida de volta para ele.
Uma proposta que poderia ser enviada a qualquer prospect é uma proposta que não convence nenhum deles em particular.
Por que o último modelo é o ponto de partida errado
Todo negócio tem a sua própria prioridade declarada, e um modelo feito para um negócio anterior foi estruturado em torno da prioridade daquele negócio, não deste. Reaproveitá-lo faz com que a preocupação real do novo comprador seja mencionada de passagem em vez de abrir o documento. Um modelo que abria com “reduzir o volume de chamados de suporte” para o último cliente não serve automaticamente para um novo prospect cujo objetivo declarado na ligação de descoberta era cortar o tempo de integração de novos contratados, mesmo que os dois estejam comprando o mesmo produto.
Pense numa proposta montada a partir da versão do trimestre passado, ainda abrindo com a prioridade do cliente anterior sobre automação de suporte. O prospect deste trimestre nunca mencionou chamados de suporte, a ligação de descoberta inteira foi sobre velocidade de integração. Um comprador que lê uma proposta que abre com uma preocupação que ele nunca levantou se pergunta, com razão, se o vendedor estava de fato ouvindo, e essa impressão é difícil de desfazer depois de formada, mesmo que preços e condições mais abaixo na página estejam exatamente certos.
Antes: abrir a última proposta, trocar o nome da empresa e os números de preço, enviar.
Depois: dar ao Claude o objetivo declarado, a solução e o preço reais deste negócio e deixar que ele estruture uma proposta de uma página que abre com o que este comprador disse especificamente que importava.
Um processo para uma proposta construída em torno deste comprador
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Declare o objetivo dito pelo próprio comprador, não os recursos do seu produto
Pegue o objetivo específico das suas notas da ligação, em palavras próximas às dele. É com isso que a proposta deve abrir, e não com uma descrição geral do que o seu produto faz.
- 2
Dê o preço e as condições contratuais reais
Informe os números de verdade: duração do contrato, preço, tamanho da equipe coberta. Uma proposta com números provisórios parece inacabada mesmo que todo o resto esteja afiado.
- 3
Peça uma estrutura fixa, não um briefing aberto
Peça especificamente o objetivo dele, a sua solução, o preço e um cronograma de implementação, nessa ordem. Uma estrutura fixa é o que torna uma página escaneável em vez de um paredão de texto.
- 4
Confira se a prioridade declarada do comprador ainda aparece numa olhada rápida
Leia só os títulos e a primeira linha de cada seção. Se o objetivo dele não estiver claramente presente nesse nível, está enterrado fundo demais para cumprir o seu papel.
Estamos propondo um contrato de 12 meses por US$ 18.000 ao ano para uma equipe de 50 pessoas. O objetivo declarado deles na ligação de descoberta era reduzir o tempo de integração de novos contratados. Transforme isto numa proposta de uma página: o objetivo declarado deles, a nossa solução, o preço e um cronograma de implementação em 3 etapas.
”Quando mais de um interessado estava na ligação de descoberta e mencionaram prioridades diferentes, vale nomear ambas explicitamente em vez de escolher só uma, já que uma proposta que fala apenas à voz mais alta da sala corre o risco de perder um decisor mais calado, porém igualmente importante.
Dois interessados estavam na ligação: o líder de operações se importa com o tempo de integração e o líder de finanças mencionou querer um preço previsível por licença. Garanta que a proposta fale às duas prioridades, e não só à primeira.
”
Dentro do Claude Tutorial
Estruturar em torno da prioridade declarada de um comprador é transferível.
Abrir um documento com o que o leitor específico disse que lhe importava, em vez de um pitch genérico, vale muito além das propostas comerciais. O app tem uma lição completa sobre isso, com prática que se aplica a qualquer documento persuasivo.
Incorporando uma objeção que você já tratou
Se uma objeção de preço ou de escopo surgiu na ligação, a proposta é o lugar de tratá-la por escrito, e não torcer para que não volte. Deixá-la de fora soa como evasão quando o comprador nota a ausência. Um comprador que levantou uma preocupação real na ligação e não vê nenhum reconhecimento dela na proposta fica se perguntando se a preocupação foi sequer ouvida ou simplesmente ignorada.
Dica
Peça ao Claude que incorpore o reenquadramento da objeção diretamente na seção pertinente, e não como um FAQ separado colado no final. Tratada onde é relevante, soa como confiança. Colada no fim, soa como um adendo.
Durante a ligação eles reclamaram do preço em comparação com um concorrente, e nós reenquadramos em torno do custo total de propriedade. Incorpore esse reenquadramento diretamente na seção de preço desta proposta, e não como uma nota separada no final.
”O mesmo princípio vale para uma preocupação que não foi totalmente resolvida na ligação, algo que você prometeu retornar. Nomeá-la direto na proposta, com a resposta, mostra ao comprador que a preocupação foi levada a sério e não descartada em silêncio.
Eles também fizeram uma pergunta para a qual não tínhamos uma resposta firme na ligação, sobre residência de dados para clientes da UE. Desde então confirmamos que oferecemos esse suporte. Acrescente uma nota curta tratando disso diretamente na proposta, já que ficou em aberto na ligação.
”Continue lendo
- Transformando uma transcrição de ligação bagunçada em notas prontas para o CRM: onde o objetivo declarado do comprador e os detalhes de preço em que esta proposta se apoia são captados em primeiro lugar.
- Lidando com uma objeção de preço sem ficar na defensiva: construindo o reenquadramento que esta proposta incorpora.
- Escrevendo um e-mail de follow-up que não pareça um resumo: o que enviar junto com a proposta para que ela não chegue sem contexto.