Mach aus einem Erstgespräch ein Angebot, das überzeugt
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Der schnellste Weg, ein Angebot zu schreiben, ist, das letzte zu öffnen, das du verschickt hast, und Firmenname und Preis auszutauschen. Es ist auch der einfachste Weg, ein Dokument zu verschicken, das Fragen beantwortet, die dieser Käufer nie gestellt hat, und dabei das eine auslässt, was er tatsächlich als wichtig nannte. Ein Vertriebler, der eine hektische Woche abschließt, kann so an einem Nachmittag drei Angebote verschicken, jedes technisch korrekt und jedes knapp am konkreten Grund vorbei, weshalb der jeweilige Käufer einem zweiten Gespräch zustimmte.
Achtung
Eine wiederverwendete Vorlage optimiert, wie schnell du etwas verschicken kannst. Sie optimiert nicht, ob dieser konkrete Käufer seine eigene genannte Priorität gespiegelt sieht.
Ein Angebot, das an jeden Interessenten gehen könnte, ist ein Angebot, das keinen von ihnen im Besonderen überzeugt.
Warum die letzte Vorlage der falsche Ausgangspunkt ist
Jeder Abschluss hat seine eigene genannte Priorität, und eine Vorlage, die für einen früheren Abschluss gebaut wurde, war um die Priorität jenes Abschlusses strukturiert, nicht um diese. Sie wiederzuverwenden bedeutet, dass die tatsächliche Sorge des neuen Käufers nur beiläufig erwähnt wird, statt das Dokument zu eröffnen. Eine Vorlage, die für den letzten Kunden mit „Reduzierung des Supportticket-Aufkommens“ begann, passt nicht automatisch zu einem neuen Interessenten, dessen genanntes Ziel im Erstgespräch die Verkürzung der Einarbeitungszeit neuer Mitarbeitender war, selbst wenn beide dasselbe Produkt kaufen.
Nimm ein Angebot, das aus der Version des letzten Quartals gebaut wurde und noch mit der Priorität des früheren Kunden zur Support-Automatisierung beginnt. Der Interessent dieses Quartals hat Supporttickets nie erwähnt, sein ganzes Erstgespräch drehte sich um Einarbeitungsgeschwindigkeit. Ein Käufer, der ein Angebot liest, das mit einer Sorge beginnt, die er nie äußerte, fragt sich berechtigt, ob der Vertriebler wirklich zugehört hat, und dieser Eindruck lässt sich kaum rückgängig machen, wenn er einmal entstanden ist, selbst wenn Preise und Konditionen weiter unten auf der Seite genau stimmen.
Vorher: das letzte Angebot öffnen, Firmennamen und Preiszahlen austauschen, abschicken.
Nachher: Claude das tatsächliche genannte Ziel, die Lösung und den Preis dieses Abschlusses geben und es ein einseitiges Angebot strukturieren lassen, das mit dem beginnt, was dieser Käufer konkret als wichtig nannte.
Ein Vorgehen für ein Angebot, das um diesen Käufer herum gebaut ist
- 1
Nenne das vom Käufer genannte Ziel, nicht die Funktionen deines Produkts
Zieh das konkrete Ziel aus deinen Gesprächsnotizen, in Worten nahe an seinen eigenen. Damit sollte das Angebot beginnen, nicht mit einer allgemeinen Beschreibung dessen, was dein Produkt kann.
- 2
Gib den echten Preis und die echten Vertragsbedingungen an
Nenne die tatsächlichen Zahlen: Vertragslaufzeit, Preis, abgedeckte Teamgröße. Ein Angebot mit Platzhalterzahlen wirkt unfertig, selbst wenn alles andere scharf ist.
- 3
Bitte um eine feste Struktur, nicht um ein offenes Briefing
Bitte gezielt um sein Ziel, deine Lösung, den Preis und einen Umsetzungszeitplan, in dieser Reihenfolge. Eine feste Struktur macht aus einer Seite etwas Überfliegbares statt einer Textwand.
- 4
Prüfe, ob die genannte Priorität des Käufers beim Überfliegen noch sichtbar ist
Lies nur die Überschriften und die erste Zeile jedes Abschnitts. Ist sein genanntes Ziel auf dieser Ebene nicht klar präsent, ist es zu tief vergraben, um seine Aufgabe zu erfüllen.
Wir bieten einen 12-Monats-Vertrag für 18.000 $ pro Jahr für ein Team von 50 Personen an. Ihr genanntes Ziel im Erstgespräch war, die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeitender zu verkürzen. Mach daraus ein einseitiges Angebot: ihr genanntes Ziel, unsere Lösung, Preis und einen Umsetzungszeitplan in 3 Schritten.
”Waren im Erstgespräch mehrere Beteiligte dabei, die unterschiedliche Prioritäten nannten, lohnt es sich, beide ausdrücklich zu benennen, statt nur eine zu wählen, denn ein Angebot, das nur die lauteste Stimme im Raum anspricht, riskiert, eine leisere, aber ebenso wichtige Entscheiderin zu verlieren.
Zwei Beteiligte waren im Gespräch: Der Leiter Betrieb kümmert sich um die Einarbeitungszeit, und die Leiterin Finanzen sagte, sie wolle einen planbaren Preis pro Platz. Stelle sicher, dass das Angebot beide Prioritäten anspricht, nicht nur die erste.
”
In Claude Tutorial
Sich an der genannten Priorität eines Käufers zu orientieren, ist übertragbar.
Ein Dokument mit dem zu beginnen, was dem konkreten Leser nach eigener Aussage wichtig war, statt mit einem allgemeinen Pitch, gilt weit über Verkaufsangebote hinaus. Die App hat eine vollständige Lektion dazu, mit Übungen, die für jedes überzeugende Dokument gelten.
Einen bereits behandelten Einwand einarbeiten
Kam im Gespräch ein Einwand zu Preis oder Umfang auf, ist das Angebot der Ort, ihn schriftlich zu behandeln, nicht darauf zu hoffen, dass er nicht wieder auftaucht. Ihn wegzulassen wirkt wie Ausweichen, sobald der Käufer bemerkt, dass er fehlt. Ein Käufer, der im Gespräch eine echte Sorge äußerte und im Angebot keine Anerkennung davon sieht, fragt sich, ob sie überhaupt gehört oder einfach ignoriert wurde.
Tipp
Bitte Claude, die Umdeutung des Einwands direkt in den passenden Abschnitt einzuarbeiten, nicht als separate FAQ am Ende angehängt. Dort behandelt, wo er relevant ist, wirkt sie souverän. Am Ende angehängt, wirkt sie wie ein Nachgedanke.
Im Gespräch haben sie beim Preis im Vergleich zu einem Wettbewerber gezögert, und wir haben um die Gesamtbetriebskosten herum umgedeutet. Arbeite diese Umdeutung direkt in den Preisabschnitt dieses Angebots ein, nicht als separate Notiz am Ende.
”Dasselbe Prinzip gilt für eine Sorge, die im Gespräch nicht ganz ausgeräumt wurde, etwas, das du nachzuliefern versprochen hast. Sie im Angebot direkt zu benennen, mit der Antwort, zeigt dem Käufer, dass seine Sorge ernst genommen und nicht stillschweigend fallen gelassen wurde.
Sie haben im Gespräch auch eine Frage gestellt, auf die wir keine feste Antwort hatten, zur Datenresidenz für EU-Kunden. Wir haben inzwischen bestätigt, dass wir das unterstützen. Füge dem Angebot eine kurze Notiz hinzu, die das direkt anspricht, da es im Gespräch offen geblieben war.
”Weiterlesen
- Ein unordentliches Gesprächsprotokoll in CRM-fertige Notizen verwandeln: wo das genannte Ziel des Käufers und die Preisdetails, auf die dieses Angebot baut, überhaupt erst festgehalten werden.
- Einen Preiseinwand behandeln, ohne in die Defensive zu geraten: die Umdeutung aufbauen, die dieses Angebot einarbeitet.
- Eine Nachfass-E-Mail schreiben, die nicht wie eine Zusammenfassung klingt: was du zusammen mit dem Angebot schicken solltest, damit es nicht ohne Kontext ankommt.