Maak van een kennismakingsgesprek een voorstel dat overtuigt
5 min leestijd
De snelste manier om een voorstel te schrijven is het laatste te openen dat je verstuurde en de bedrijfsnaam en de prijs te verwisselen. Het is ook de makkelijkste manier om een document te versturen dat vragen beantwoordt die deze koper nooit stelde, terwijl het het ene overslaat dat hij echt belangrijk noemde. Een verkoper die een drukke week afsluit, kan zo op een middag drie voorstellen versturen, elk technisch juist en elk net langs de specifieke reden waarom elke koper instemde met een tweede gesprek.
Waarschuwing
Een hergebruikt sjabloon optimaliseert hoe snel je iets kunt versturen. Het optimaliseert niet of deze specifieke koper zijn eigen genoemde prioriteit teruggespiegeld ziet.
Een voorstel dat naar elke prospect gestuurd kan worden, is een voorstel dat geen van hen in het bijzonder overtuigt.
Waarom het laatste sjabloon het verkeerde uitgangspunt is
Elke deal heeft zijn eigen genoemde prioriteit, en een sjabloon dat voor een eerdere deal is gebouwd, was opgebouwd rond de prioriteit van die deal, niet van deze. Het hergebruiken betekent dat de werkelijke zorg van de nieuwe koper terloops wordt genoemd in plaats van het document te openen. Een sjabloon dat voor de vorige klant opende met “het aantal supporttickets verminderen” past niet automatisch bij een nieuwe prospect wiens genoemde doel in het kennismakingsgesprek het inkorten van de inwerktijd van nieuwe medewerkers was, ook al kopen beiden hetzelfde product.
Neem een voorstel dat is gebouwd op de versie van vorig kwartaal en nog opent met de prioriteit van de vorige klant rond supportautomatisering. De prospect van dit kwartaal noemde supporttickets nooit, zijn hele kennismakingsgesprek ging over inwerksnelheid. Een koper die een voorstel leest dat opent met een zorg die hij nooit uitte, vraagt zich terecht af of de verkoper wel luisterde, en die indruk is moeilijk ongedaan te maken als hij eenmaal is gevormd, ook als de prijs en voorwaarden verderop in de pagina precies kloppen.
Voor: het laatste voorstel openen, de bedrijfsnaam en prijscijfers verwisselen, versturen.
Na: Claude het werkelijke genoemde doel, de oplossing en de prijs van deze deal geven en het een voorstel van één pagina laten structureren dat opent met wat deze koper specifiek belangrijk noemde.
Een werkwijze voor een voorstel dat rond deze koper is gebouwd
- 1
Noem het door de koper zelf genoemde doel, niet de functies van je product
Haal het specifieke doel uit je gespreksnotities, in woorden dicht bij de zijne. Daarmee moet het voorstel openen, niet met een algemene beschrijving van wat je product doet.
- 2
Geef de echte prijs en contractvoorwaarden
Noem de werkelijke cijfers: contractduur, prijs, omvang van het gedekte team. Een voorstel met plaatshoudercijfers leest als onaf, ook als al het andere scherp is.
- 3
Vraag om een vaste structuur, geen open brief
Vraag specifiek om zijn doel, jouw oplossing, de prijs en een implementatieplanning, in die volgorde. Een vaste structuur maakt van één pagina iets scanbaars in plaats van een muur van tekst.
- 4
Controleer of de genoemde prioriteit van de koper bij vluchtig lezen nog zichtbaar is
Lees alleen de koppen en de eerste regel van elke sectie. Als zijn genoemde doel op dat niveau niet duidelijk aanwezig is, ligt het te diep begraven om zijn werk te doen.
We stellen een contract van 12 maanden voor van $18.000 per jaar voor een team van 50 mensen. Hun genoemde doel in het kennismakingsgesprek was de inwerktijd van nieuwe medewerkers te verkorten. Maak hiervan een voorstel van één pagina: hun genoemde doel, onze oplossing, prijs en een implementatieplanning in 3 stappen.
”Als er meer dan één betrokkene in het kennismakingsgesprek zat en ze verschillende prioriteiten noemden, loont het beide expliciet te noemen in plaats van er maar één te kiezen, omdat een voorstel dat alleen de luidste stem in de kamer aanspreekt het risico loopt een stillere maar even belangrijke beslisser te verliezen.
Er zaten twee betrokkenen in het gesprek: de operationslead geeft om inwerktijd en de financiële lead zei voorspelbare prijzen per gebruiker te willen. Zorg dat het voorstel beide prioriteiten aanspreekt, niet alleen de eerste.
”
In Claude Tutorial
Structureren rond de genoemde prioriteit van één koper is overdraagbaar.
Een document openen met wat de specifieke lezer zei belangrijk te vinden, in plaats van een algemene pitch, geldt veel verder dan verkoopvoorstellen. De app heeft er een volledige les over, met oefeningen die gelden voor elk overtuigend document.
Een bezwaar verwerken dat je al hebt behandeld
Als er in het gesprek een bezwaar over prijs of reikwijdte opkwam, is het voorstel de plek om het schriftelijk te behandelen, niet om te hopen dat het niet terugkomt. Het weglaten leest als ontwijken zodra de koper merkt dat het ontbreekt. Een koper die in het gesprek een echte zorg uitte en in het voorstel geen erkenning daarvan ziet, vraagt zich af of ze wel gehoord of gewoon genegeerd werd.
Tip
Vraag Claude de herkadering van het bezwaar direct te verwerken in de relevante sectie, niet als aparte FAQ aan het eind geplakt. Behandeld waar het relevant is, leest het als zelfvertrouwen. Aan het eind geplakt leest het als een bijgedachte.
Tijdens het gesprek protesteerden ze tegen de prijs ten opzichte van een concurrent, en wij herkadeerden rond de totale eigendomskosten. Verwerk die herkadering direct in de prijssectie van dit voorstel, niet als aparte notitie aan het eind.
”Hetzelfde principe geldt voor een zorg die in het gesprek niet helemaal is opgelost, iets waarop je beloofde terug te komen. Haar direct in het voorstel noemen, met het antwoord, laat de koper zien dat zijn zorg serieus is genomen in plaats van stilletjes te zijn laten vallen.
Ze stelden ook een vraag waar we in het gesprek geen vast antwoord op hadden, over dataresidentie voor EU-klanten. We hebben inmiddels bevestigd dat we dat ondersteunen. Voeg een korte notitie toe die dat direct behandelt in het voorstel, omdat het in het gesprek open was gebleven.
”Lees verder
- Een rommelig gespreksverslag omzetten in CRM-klare notities: waar het genoemde doel van de koper en de prijsdetails waarop dit voorstel steunt in de eerste plaats worden vastgelegd.
- Een prijsbezwaar behandelen zonder defensief te worden: de herkadering opbouwen die dit voorstel verwerkt.
- Een opvolgmail schrijven die niet als een samenvatting leest: wat je naast het voorstel stuurt zodat het niet zonder context aankomt.