Trasforma una chiamata di scoperta in una proposta che convince
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Il modo più veloce di scrivere una proposta è aprire l'ultima che hai inviato e cambiare il nome dell'azienda e il prezzo. È anche il modo più facile per inviare un documento che risponde a domande che questo acquirente non ha mai fatto, saltando l'unica cosa che ha detto davvero contare. Un commerciale che chiude una settimana intensa può inviare tre proposte in un pomeriggio così, ciascuna tecnicamente corretta e ciascuna che manca un po' il motivo specifico per cui ogni acquirente ha accettato una seconda chiamata.
Attenzione
Un modello riciclato ottimizza la velocità con cui riesci a inviare qualcosa. Non ottimizza il fatto che questo specifico acquirente veda la propria priorità dichiarata riflessa davanti a sé.
Una proposta che potrebbe essere inviata a qualsiasi prospect è una proposta che non convince nessuno di loro in particolare.
Perché l'ultimo modello è il punto di partenza sbagliato
Ogni affare ha la propria priorità dichiarata, e un modello costruito per un affare precedente è stato strutturato attorno alla priorità di quell'affare, non di questo. Riutilizzarlo significa che la vera preoccupazione del nuovo acquirente viene menzionata di sfuggita invece di aprire il documento. Un modello che si apriva con “ridurre il volume dei ticket di supporto” per l'ultimo cliente non si adatta automaticamente a un nuovo prospect il cui obiettivo dichiarato nella chiamata di scoperta era tagliare i tempi di inserimento dei nuovi assunti, anche se entrambi comprano lo stesso prodotto.
Prendi una proposta costruita dalla versione del trimestre scorso, che si apre ancora con la priorità del cliente precedente sull'automazione del supporto. Il prospect di questo trimestre non ha mai menzionato i ticket di supporto, l'intera chiamata di scoperta riguardava la velocità di inserimento. Un acquirente che legge una proposta che si apre con una preoccupazione che non ha mai sollevato si chiede giustamente se il commerciale stesse davvero ascoltando, e quell'impressione è difficile da cancellare una volta formata, anche se prezzi e condizioni più in basso nella pagina sono esattamente giusti.
Prima: aprire l'ultima proposta, cambiare il nome dell'azienda e i numeri del prezzo, inviarla.
Dopo: dare a Claude l'obiettivo dichiarato, la soluzione e il prezzo reali di questo affare e lasciargli strutturare una proposta di una pagina che si apre con ciò che questo acquirente ha detto specificamente contare.
Un processo per una proposta costruita attorno a questo acquirente
- 1
Enuncia l'obiettivo dichiarato dall'acquirente, non le funzionalità del tuo prodotto
Prendi l'obiettivo specifico dalle tue note di chiamata, in parole vicine alle sue. È con questo che la proposta deve aprirsi, non con una descrizione generale di ciò che fa il tuo prodotto.
- 2
Dai il prezzo e le condizioni contrattuali reali
Indica i numeri veri: durata del contratto, prezzo, dimensione del team coperto. Una proposta con numeri segnaposto sembra incompleta anche se tutto il resto è affilato.
- 3
Chiedi una struttura fissa, non un brief aperto
Chiedi specificamente il suo obiettivo, la tua soluzione, il prezzo e una tempistica di implementazione, in quest'ordine. Una struttura fissa è ciò che rende una pagina scorrevole invece di un muro di testo.
- 4
Controlla che la priorità dichiarata dell'acquirente sia ancora visibile a colpo d'occhio
Leggi solo i titoli e la prima riga di ogni sezione. Se il suo obiettivo non è chiaramente presente a quel livello, è sepolto troppo in profondità per svolgere il suo compito.
Stiamo proponendo un contratto di 12 mesi a 18.000 $ l'anno per un team di 50 persone. Il loro obiettivo dichiarato nella chiamata di scoperta era ridurre i tempi di inserimento dei nuovi assunti. Trasforma questo in una proposta di una pagina: il loro obiettivo dichiarato, la nostra soluzione, il prezzo e una tempistica di implementazione in 3 passi.
”Quando alla chiamata di scoperta c'era più di un interessato e hanno menzionato priorità diverse, vale la pena nominarle entrambe esplicitamente invece di sceglierne una sola, dato che una proposta che si rivolge solo alla voce più forte della stanza rischia di perdere un decisore più silenzioso ma altrettanto importante.
Alla chiamata c'erano due interessati: il responsabile operations tiene al tempo di inserimento, e la responsabile finanza ha detto di volere un prezzo prevedibile per postazione. Assicurati che la proposta parli a entrambe le priorità, non solo alla prima.
”
Dentro Claude Tutorial
Strutturare attorno alla priorità dichiarata di un acquirente è trasferibile.
Aprire un documento con ciò che il lettore specifico ha detto di avere a cuore, invece di un pitch generico, vale ben oltre le proposte commerciali. L'app ha una lezione completa al riguardo, con esercizi che si applicano a qualsiasi documento persuasivo.
Integrare un'obiezione che hai già gestito
Se nella chiamata è emersa un'obiezione sul prezzo o sull'ambito, la proposta è il posto in cui affrontarla per iscritto, non sperare che non riemerga. Ometterla suona come evitamento quando l'acquirente nota che manca. Un acquirente che ha sollevato una preoccupazione reale nella chiamata e non ne vede alcun riconoscimento nella proposta rimane a chiedersi se sia stata ascoltata o semplicemente ignorata.
Consiglio
Chiedi a Claude di integrare la riformulazione dell'obiezione direttamente nella sezione pertinente, non come una FAQ separata attaccata in fondo. Affrontata dove è rilevante, suona come sicurezza. Attaccata alla fine, suona come un ripensamento.
Durante la chiamata hanno obiettato sul prezzo rispetto a un concorrente, e noi abbiamo riformulato attorno al costo totale di proprietà. Integra quella riformulazione direttamente nella sezione prezzi di questa proposta, non come nota separata alla fine.
”Lo stesso principio vale per una preoccupazione che non è stata del tutto risolta nella chiamata, qualcosa su cui avevi promesso di tornare. Nominarla direttamente nella proposta, con la risposta, mostra all'acquirente che la sua preoccupazione è stata presa sul serio invece di essere lasciata cadere in silenzio.
Hanno anche posto una domanda a cui non avevamo una risposta definitiva nella chiamata, sulla residenza dei dati per i clienti UE. Da allora abbiamo confermato che la supportiamo. Aggiungi una breve nota che la affronti direttamente nella proposta, dato che era rimasta aperta nella chiamata.
”Continua a leggere
- Trasformare una trascrizione di chiamata disordinata in note pronte per il CRM: dove vengono catturati in primo luogo l'obiettivo dichiarato dell'acquirente e i dettagli di prezzo su cui si regge questa proposta.
- Gestire un'obiezione sul prezzo senza mettersi sulla difensiva: costruire la riformulazione che questa proposta integra.
- Scrivere un'e-mail di follow-up che non sembri un riepilogo: cosa inviare insieme alla proposta perché non arrivi senza contesto.