Yanıt Alan Bir Takip E-postası Nasıl Yazılır
4 dk okuma
Çoğu takip e-postası aramayı gerçekleştiği sırayla yeniden anlatır: işte konuştuklarımız, işte senin bahsettiklerin, işte benim bahsettiklerim. Sonraki adım, varsa, potansiyel müşteri okumaya devam edip etmeyeceğine çoktan karar verdikten sonra son satırda görünür. Gerçekten iyi bir keşif aramasına otuz dakika harcayan bir satış temsilcisi, potansiyel müşteriyi sırada ne olacağını öğrenmeden önce dört paragraflık bir özeti kaydırmaya zorlayan bir takiple o ivmenin çoğunu geri alabilir.
Dikkat
Bir özet potansiyel müşteriye zaten ne olduğunu söyler. Yanıt getiren sonraki adımdır ve onu sona gömmek, birçok okuyucunun onu hiç görmemesi demektir.
Bir takip bir transkript değildir. Potansiyel müşterinin sonra yapmasını istediğin tek şeydir.
Kronolojik sıra neden aleyhine çalışır
Aramanın gerçekleştiği sırayla yazmak bir takip yazmanın en kolay yoludur ama potansiyel müşterinin e-postayla ne yapması gerektiği için değil, aramayı nasıl deneyimlediğin için optimize edilmiştir. Sonraki adım göründüğünde, dikkatini zaten özete harcamış olursun. Toplantılar arasında gelen kutusunu karıştıran bir potansiyel müşteri, bir e-postanın tam okumaya değip değmeyeceğine karar vermeden önce ona birkaç saniye verir ve kronolojik bir özetin o ilk saniyelerde bunun neden önemli olduğunu söyleyen hiçbir şeyi yoktur.
Bir potansiyel müşterinin, konuşmanın ortasında bahsettiği tek şeyi, mevcut veri ambarıyla entegrasyonu en çok önemsediği otuz dakikalık bir keşif aramasını düşün. Kronolojik bir takip nezaket sözleriyle açılır, gündemi sırayla işler ve son iki satırda nihayet veri ambarı konusuna ve önerilen bir sonraki adıma gelir. İlk birkaç satırı karıştırıp gerçek önceliğinin geri yansıtıldığını görmeyen bir potansiyel müşteri, özellikle kendisi için yazılmış kısma ulaşacak kadar okumayabilir.
Önce: notlarını aç, konuşulanları sırayla yaz, “sorun olursa bana haber ver”le bitir.
Sonra: Claude'a ham notları ver ve potansiyel müşterinin kendi belirttiği öncelikle açılan, belirli tek bir sonraki adım ve bir tarihle kapanan bir takip iste.
Sonraki adımla açılan bir takip için bir süreç
- 1
Claude'a temizlenmiş bir sürüm değil, ham notları ver
Arama sırasında ya da hemen sonrasında gerçekten yazdığını yapıştır. Dağınık sürümde potansiyel müşterinin kendi ifadesi vardır ve bu, senin yorumundan daha içten okunur.
- 2
Potansiyel müşterinin belirttiği önceliği açıkça adlandır
Claude'a notlarındaki hangi noktanın onun açıkça en çok önemsediği şey olduğunu söyle. E-posta bununla açılmalı, konuşmada ilk gelen noktayla değil.
- 3
Gerçek bir kelime sınırı ve belirli bir sonraki adım ver
“Kısa tut” değil, gerçek kısıtı belirt. Bir kelime sınırı özeti sıkıştırmaya zorlar ve tarihli belirli bir sonraki adım, sessizlik yerine gerçekten yanıt getirendir.
- 4
Sonraki adımın okuduğu son şey olduğunu kontrol et
Taslağın, ondan sonra gelen bir nezaket satırında değil, istekte bittiğini doğrula. Bir potansiyel müşterinin okuduğu son cümle, üzerinde harekete geçilme olasılığı en yüksek olandır.
İşte aracımızı iki rakibe karşı değerlendiren bir potansiyel müşteriyle yaptığım 30 dakikalık bir keşif aramasından notlarım. En net önceliği mevcut veri ambarıyla entegrasyondu. Bu öncelikle açılan ve cumaya kadar bir sonraki adım öneren, 120 kelimeden kısa bir takip e-postası yaz.
”Bir arama, anında kesin bir yanıtın olmadığı belirli bir teknik soru içeriyorsa, Claude'a takibe proaktif bir yanıt eklemesini söylemeye değer; çünkü açık bir soruyu sorulmadan çözmek, potansiyel müşterinin yeniden sormasını beklemekten daha güçlü bir sinyaldir.
Ayrıca veri ambarı entegrasyonumuzun artımlı eşitlemeleri destekleyip desteklemediğini sordular; aramada bundan tam emin değildim. O zamandan beri desteklediğini doğruladım. Bu yanıtı, belirttikleri önceliği doğrudan desteklediği için takibe proaktif olarak ekle.
”
Claude Tutorial içinde
En çok önemli olan noktayla açmak aktarılabilir bir beceridir.
Olayların gerçekleşme sırası yerine okuyucunun gerçekten önemsediği şeyle açmak, satış takiplerinden fazlası için geçerlidir. Uygulamada bu konuda, yanıta ihtiyaç duyduğun her mesaja taşınan alıştırmalarla tam bir ders var.
Henüz net bir sonraki adım olmadığında
Bazen bir arama bariz bir sonraki eylem olmadan biter, belki potansiyel müşterinin önce bir meslektaşıyla görüşmesi gerekir. Bunu belirsiz bir “haber ver”e kaymak yerine yine de belirli biçimde adlandırmaya değer. Gerçek bir isteği olmayan bir takip, anlaşmayı ilerletme yükünün tamamını potansiyel müşterinin üzerine bırakır ve çoğu potansiyel müşteri, gerçekten ilgilenenler bile, bu girişimi kendiliğinden almaz.
İpucu
Arama net bir sonraki adım üretmediyse, Claude'dan yine de işleri ilerletecek bir tane hazırlamasını iste; geri dönmek için belirli bir tarih önermek gibi. Belirsiz bir kapanış belirsiz bir yanıt alır, ya da hiç almaz.
Bu arama net bir sonraki adımla bitmedi; potansiyel müşteri önce BT liderini dâhil etmesi gerektiğini söyledi. Bunu kabul eden ve bugünden tam bir hafta sonra geri dönmeyi öneren bir takip yaz.
”Potansiyel müşterinin BT lideriyle olan o iç görüşmede kullanabileceği bir şey eklemeye de değer; çünkü yalnızca geri dönmek için bir tarih öneren bir takip, bu arada kendi tarafında konuşmayı ilerletmesi için ona hiçbir şey vermez.
Bir BT lideri dâhil etmeleri gerektiği için, ileri yönlendirebilecekleri, entegrasyon yaklaşımımızın kısa, teknik, tek satırlık bir özetini ekle; böylece biz beklerken iç ortamda paylaşacak somut bir şeyleri olsun.
”Okumaya devam et
- Gönder'e Basmadan Önce Bir Soğuk E-postayı Keskinleştirmek: aynı “güvenme, test et” yaklaşımı, bu takibin yanıt verdiği aramadan önce uygulanmış.
- Dağınık Bir Arama Transkriptini CRM'e Hazır Notlara Dönüştürmek: aynı aramanın iç sürümü; potansiyel müşterinin gelen kutusu yerine CRM'in için yapılandırılmış.
- Bir Keşif Aramasını Tek Sayfalık Bir Teklife Dönüştürmek: güçlü bir takibin sonunda varacağı yer.